Seminarul "Tehnici de comunicare, negociere si vanzari", 31 ianuarie 2013, Hotel Double Tree by Hilton, Bucuresti

In vanzari...

...totul începe de la identificarea corectă a clienţilor-ţintă şi a nevoilor, dorinţelor şi intereselor acestora. Apoi vii cu o soluţie viabilă care să satisfacă aceste nevoi şi dovezi clare ale beneficiilor pe care le vor avea clienţii-ţintă de pe urma consumării produselor sau serviciilor tale. Doar aşa îi vei determina să plătească pentru ceea ce le oferi tu.

Odata, la o receptie in Geneva, un ziarist l-a intalnit pe presedintele firmei Rolex si l-a intrebat care mai era situatia in acel moment pe piata ceasurilor.

- <Habar nu am, a raspuns presedintele, nu prea ma intereseaza piata ceasurilor>.
- <Ce vreti sa spuneti cu asta?>, s-a mirat ziaristul. <Vindeti ceasurile cele mai celebre in lume si nu urmariti piata?>
- <Stimate domn>, a explicat marele om de afaceri, <firma noastra nu vinde ceasuri, ea vinde senzatia de lux!>

Rolul intrebarilor deschise in dialogul cu clientii

Întrebările

“Judecă un om după întrebările pe care le pune, nu

  după răspunsurile pe care le dă”

       Orice vânzător cu experienţă ştie deja cât adevăr conţin vorbele lui Voltaire, cum de altfel mai ştie şi faptul că cea mai eficientă metodă pe care o poate  utiliza pentru identificarea nevoilor, dorinţelor şi motivaţiilor unui client este metoda întrebărilor deschise.

       Întrebările deschise (precum cele de tatonare, de opinie, de investigare, de confirmare, de retur) sunt acele întrebări cu ajutorul cărora vânzătorul obţine informaţii valoroase despre nevoile, dorinţele şi motivaţiile unui potenţial client. Cum? Determinându-l pe acesta ca prin răspunsurile date de fapt să se destăinuie vânzătorului.

Exemplu de întrebare deschisă prin care un vânzător poate determina clientul să i se destăinuie:

-         Domnule Popescu, de ce este atât de important pentru dumneavoastră să vă cumpăraţi o locuinţă?

-         Păi locuiesc cu chirie de vreo 10 ani, timp în care am plătit deja vreo jumătate de apartament. În plus, anul viitor mă voi căsători şi nu aş vrea să locuim în chirie.

Sursa: Cartea "Ghid practic de vanzari - cum sa ai succes in vanzari invatand cum sa devii eficient in relatiile cu clientii tai"

“Reteta magica” a succesului in vanzari

Ca urmare a unei experiente de 15 ani in domeniul vanzarilor, am ajuns la concluzia ca pentru a deveni un vanzator de succes nu ai nevoie de o <reteta magica>, ci doar de atitudinea potrivita - fireasca si de bun-simt -  care presupune:

-          sa-ti pese de nevoile si dorintele oamenilor si ale clientilor tai.

-          sa fii onest in aprecieri

-          sa fii “transparent” in ofertare.

-          sa recunosti atunci cand nu ai dreptate sau cand gresesti.

-          sa fii un ascultator activ.

-          sa-i repeti cat mai des numele persoanei cu care vorbeste si sa-i zambesti sincer.

-          sa-ti dai toata silinta ca persoana cu care discuti sa se simta importanta si apreciata.

-          sa-l ajuti pe client sa descopere ce-si doreste cu adevarat, apoi sa cauti cele mai eficiente cai pentru a-i satisface, in conditii superioare, acele dorinte sau nevoi.

Ofertă de training-uri, seminarii şi workshop-uri de vânzări pentru companii şi echipe de vânzări.

Trainer şi coach de vânzări, creatorul tehnicii de vânzări S.C.I.N.P.A.S. şi autorul cărţii “Ghid practic de vânzări – cum să ai succes în vânzări învăţănd cum să devii eficient în relaţiile cu clienţii tăi”, Dumitru R. Ionuţ, organizează, pentru companii şi echipe de vânzări, în condiţii maxime de profesionalism:

·        Training-uri de vânzări;

·        Cursuri personalizate de vânzări;

·        Seminarii de vânzări.

·        Workshop-uri de vânzări.

Se asigură:

1. analiza necesitatilor si intereselor de training ale participantului/ companiei/ echipei de vanzari

2. evaluarea post-training a participantilor. În vederea identificarii nivelului de cunoastere si pregatire a fiecarui participant, inainte de sustinerea trainingului.

3. sustinerea propriu-zisa a modulului de training. Centrata pe procesul de intelegere si invatare a fiecarui participant in parte.

4. feed-back - atat in timpul trainingului, cat si la finalul trainingului.

5. evaluarea post-training a participantilor. În vederea observarii nivelului de retentie al informatiilor, cat si a capacitatii de punere in practica a acestora.

6. sesiune de follow-up.

7. diploma de participare.

Pentru informatii: tel. 0743.525 701

e-mail: trainer.vanzari@yahoo.com

www.trainerdevanzari.blogspot.com

Cele 7 chestiuni esentiale pe care trebuie sa le cunoasca si sa le rezolve un trainer de vanzari – in legatura cu participantii - inainte de a organiza si sustine un program de training:

1.     Sa cunoasca responsabilitatile profesionale ale fiecarui participant.

Trebuie sa cunoasca raspunsurile la urmatoarele intrebari:

- De ce cunostinte are nevoie – fiecare participant in parte - pentru a-si indeplini

   cu profesionalism sarcinile profesionale?

     -  Are abilitatile si competentele necesare pentru indeplinirea lor?

     -  Are atitudinea si motivatia potrivita pentru indeplinirea lor?

2.     Sa evalueze nivelul actual de indeplinire al responsabilitatilor profesionale, pentru fiecare participant in parte.

Trainerul poate sa foloseasca, pentru fiecare sarcina in parte,  o scala de la 0 la 5, unde 0 inseamna ca participantul, la momentul actual, nu indeplineste deloc respectiva sarcina, iar 5 inseamna ca o indeplineste cu maxim de profesionalism.

3.     Sa identifice punctele slabe (in ceea ce priveste activitatea de vanzare) ale fiecarui participant.

4.     Sa identifice punctele forte (in ceea ce priveste activitatea de vanzare) ale fiecarui participant.

5.     Sa identifice si sa stabileasca nevoia de training a fiecarui participant.

6.     Sa selecteze optiunile posibile de training, in concordanta cu nevoia de training a fiecarui participant.

7.     Sa aleaga cea mai potrivita optiune de training, astfel incat, in urma finalizarii programului de training, performantele in vanzari ale participantilor sa creasca vizibil.