Postări
Întrebările
“Judecă un om după întrebările pe care le pune, nu
după răspunsurile pe care le dă”
Orice vânzător cu experienţă ştie deja cât adevăr conţin vorbele lui Voltaire, cum de altfel mai ştie şi faptul că cea mai eficientă metodă pe care o poate utiliza pentru identificarea nevoilor, dorinţelor şi motivaţiilor unui client este metoda întrebărilor deschise.
Întrebările deschise (precum cele de tatonare, de opinie, de investigare, de confirmare, de retur) sunt acele întrebări cu ajutorul cărora vânzătorul obţine informaţii valoroase despre nevoile, dorinţele şi motivaţiile unui potenţial client. Cum? Determinându-l pe acesta ca prin răspunsurile date de fapt să se destăinuie vânzătorului.
Exemplu de întrebare deschisă prin care un vânzător poate determina clientul să i se destăinuie:
- Domnule Popescu, de ce este atât de important pentru dumneavoastră să vă cumpăraţi o locuinţă?
- Păi locuiesc cu chirie de vreo 10 ani, timp în care am plătit deja vreo jumătate de apartament. În plus, anul viitor mă voi căsători şi nu aş vrea să locuim în chirie.
Sursa: Cartea "Ghid practic de vanzari - cum sa ai succes in vanzari invatand cum sa devii eficient in relatiile cu clientii tai"
Intrebarile au un rol cheie nu numai in vanzari ,ci si in viata de zi cu zi. Pt a descoperi nevoile unei persoane si a gestiona cat mai bine o situatie de natura emotionala,sentimentala etc. ,punerea unui set de intrebari bine gandite,face ca respectiva problema sa fie aproape rezolvata, iar asta face ca persoana respectiva sa nu se simta manipulata de catre tine prin simplul fapt ca descopera,in interiorul ei,toate elementele de care are nevoie in luarea unor decizii.
RăspundețiȘtergere