In vanzari...

...totul începe de la identificarea corectă a clienţilor-ţintă şi a nevoilor, dorinţelor şi intereselor acestora. Apoi vii cu o soluţie viabilă care să satisfacă aceste nevoi şi dovezi clare ale beneficiilor pe care le vor avea clienţii-ţintă de pe urma consumării produselor sau serviciilor tale. Doar aşa îi vei determina să plătească pentru ceea ce le oferi tu.

Odata, la o receptie in Geneva, un ziarist l-a intalnit pe presedintele firmei Rolex si l-a intrebat care mai era situatia in acel moment pe piata ceasurilor.

- <Habar nu am, a raspuns presedintele, nu prea ma intereseaza piata ceasurilor>.
- <Ce vreti sa spuneti cu asta?>, s-a mirat ziaristul. <Vindeti ceasurile cele mai celebre in lume si nu urmariti piata?>
- <Stimate domn>, a explicat marele om de afaceri, <firma noastra nu vinde ceasuri, ea vinde senzatia de lux!>

Rolul intrebarilor deschise in dialogul cu clientii

Întrebările

“Judecă un om după întrebările pe care le pune, nu

  după răspunsurile pe care le dă”

       Orice vânzător cu experienţă ştie deja cât adevăr conţin vorbele lui Voltaire, cum de altfel mai ştie şi faptul că cea mai eficientă metodă pe care o poate  utiliza pentru identificarea nevoilor, dorinţelor şi motivaţiilor unui client este metoda întrebărilor deschise.

       Întrebările deschise (precum cele de tatonare, de opinie, de investigare, de confirmare, de retur) sunt acele întrebări cu ajutorul cărora vânzătorul obţine informaţii valoroase despre nevoile, dorinţele şi motivaţiile unui potenţial client. Cum? Determinându-l pe acesta ca prin răspunsurile date de fapt să se destăinuie vânzătorului.

Exemplu de întrebare deschisă prin care un vânzător poate determina clientul să i se destăinuie:

-         Domnule Popescu, de ce este atât de important pentru dumneavoastră să vă cumpăraţi o locuinţă?

-         Păi locuiesc cu chirie de vreo 10 ani, timp în care am plătit deja vreo jumătate de apartament. În plus, anul viitor mă voi căsători şi nu aş vrea să locuim în chirie.

Sursa: Cartea "Ghid practic de vanzari - cum sa ai succes in vanzari invatand cum sa devii eficient in relatiile cu clientii tai"

“Reteta magica” a succesului in vanzari

Ca urmare a unei experiente de 15 ani in domeniul vanzarilor, am ajuns la concluzia ca pentru a deveni un vanzator de succes nu ai nevoie de o <reteta magica>, ci doar de atitudinea potrivita - fireasca si de bun-simt -  care presupune:

-          sa-ti pese de nevoile si dorintele oamenilor si ale clientilor tai.

-          sa fii onest in aprecieri

-          sa fii “transparent” in ofertare.

-          sa recunosti atunci cand nu ai dreptate sau cand gresesti.

-          sa fii un ascultator activ.

-          sa-i repeti cat mai des numele persoanei cu care vorbeste si sa-i zambesti sincer.

-          sa-ti dai toata silinta ca persoana cu care discuti sa se simta importanta si apreciata.

-          sa-l ajuti pe client sa descopere ce-si doreste cu adevarat, apoi sa cauti cele mai eficiente cai pentru a-i satisface, in conditii superioare, acele dorinte sau nevoi.

Ofertă de training-uri, seminarii şi workshop-uri de vânzări pentru companii şi echipe de vânzări.

Trainer şi coach de vânzări, creatorul tehnicii de vânzări S.C.I.N.P.A.S. şi autorul cărţii “Ghid practic de vânzări – cum să ai succes în vânzări învăţănd cum să devii eficient în relaţiile cu clienţii tăi”, Dumitru R. Ionuţ, organizează, pentru companii şi echipe de vânzări, în condiţii maxime de profesionalism:

·        Training-uri de vânzări;

·        Cursuri personalizate de vânzări;

·        Seminarii de vânzări.

·        Workshop-uri de vânzări.

Se asigură:

1. analiza necesitatilor si intereselor de training ale participantului/ companiei/ echipei de vanzari

2. evaluarea post-training a participantilor. În vederea identificarii nivelului de cunoastere si pregatire a fiecarui participant, inainte de sustinerea trainingului.

3. sustinerea propriu-zisa a modulului de training. Centrata pe procesul de intelegere si invatare a fiecarui participant in parte.

4. feed-back - atat in timpul trainingului, cat si la finalul trainingului.

5. evaluarea post-training a participantilor. În vederea observarii nivelului de retentie al informatiilor, cat si a capacitatii de punere in practica a acestora.

6. sesiune de follow-up.

7. diploma de participare.

Pentru informatii: tel. 0743.525 701

e-mail: trainer.vanzari@yahoo.com

www.trainerdevanzari.blogspot.com

Cele 7 chestiuni esentiale pe care trebuie sa le cunoasca si sa le rezolve un trainer de vanzari – in legatura cu participantii - inainte de a organiza si sustine un program de training:

1.     Sa cunoasca responsabilitatile profesionale ale fiecarui participant.

Trebuie sa cunoasca raspunsurile la urmatoarele intrebari:

- De ce cunostinte are nevoie – fiecare participant in parte - pentru a-si indeplini

   cu profesionalism sarcinile profesionale?

     -  Are abilitatile si competentele necesare pentru indeplinirea lor?

     -  Are atitudinea si motivatia potrivita pentru indeplinirea lor?

2.     Sa evalueze nivelul actual de indeplinire al responsabilitatilor profesionale, pentru fiecare participant in parte.

Trainerul poate sa foloseasca, pentru fiecare sarcina in parte,  o scala de la 0 la 5, unde 0 inseamna ca participantul, la momentul actual, nu indeplineste deloc respectiva sarcina, iar 5 inseamna ca o indeplineste cu maxim de profesionalism.

3.     Sa identifice punctele slabe (in ceea ce priveste activitatea de vanzare) ale fiecarui participant.

4.     Sa identifice punctele forte (in ceea ce priveste activitatea de vanzare) ale fiecarui participant.

5.     Sa identifice si sa stabileasca nevoia de training a fiecarui participant.

6.     Sa selecteze optiunile posibile de training, in concordanta cu nevoia de training a fiecarui participant.

7.     Sa aleaga cea mai potrivita optiune de training, astfel incat, in urma finalizarii programului de training, performantele in vanzari ale participantilor sa creasca vizibil.

Doi oameni de afaceri se intalnesc intamplator. Unul, suparat, celalalt, foarte bine-dispus.

 - Frate, am scapat de toate problemele!
 - Da? Cum ai reusit?
 - Mi-am luat un elefant, frate!
 - Hai, lasa vrajeala, ca nu-mi arde...
 - Nicio vrajeala, prietene. Am scapat de toate problemele. Stii parcul meu de masini? Vine elefantul in fiecare zi, le spala, da cu coada, le lustruieste. Nevasta-mea... stii ca e obsedata cu gradina de flori. N-am treaba, le stropeste asta de cinci ori pe zi... jet mic, jet mare. Copiii... stii ce disperat eram cu ei. Am si uitat ca-i am acum. Ii ia elefantul cu trompa ii pune in spate, ii plimba prin cartier, joaca fotbal cu ei. Nu mai am niciun stres.
 - Si cat ai dat pe el?
 - 100.000 de euro, da' face toti banii.
 - Auzi... Nu mi-l vinzi mie?
 - Ce sa fac?!! Nu pot, e deja parte din familie acum, nu e de vanzare.
 - Hai ca-ti dau 150.000, doar stii ce probleme am acasa!
 - Nu se poate, prietene. E sufletul nostru, cum sa ne despartim de el?
 - Hai, ca-ti dau 200.000, da-mi-l sa scap de belele.
 - Nu se poate, prietene, intelege. Iti comand si tie unul, daca vrei, dar sa stii ca trebuie sa astepti un an.
 - Prietene, iti dau 300.000! Ajuta-ma sa-mi rezolv problemele, ce dracu', suntem ca fratii, am inceput impreuna sa facem afaceri...!
 - Bine, hai ca ti-l dau, dar imi ramai dator. Sa stii ca ti-am dat de la inima, era ca si copilul nostru.

Dupa 6 luni se intalnesc astia iar. Unul vesel, celalalt, terminat, cu parul alb, cearcane mari...

 - Prietene, ce mi-ai facut? M-ai nenorocit cu elefantul asta!
 - De ce?
 - Nu face nimic, frate. Parcul meu de masini, il stii... S-a urcat pe masini, mi le-a strivit. Nevasta-mea... Obsedata si ea cu florile, le-a calcat in picioare pe toate. Copiii... nu-i haleste, dar ii bate cu trompa, ii alearga prin casa. Sunt terminat!
 - Prietene, tu ai o problema!
 - Da, stiu, cu elefantul de la tine.
 - Nu, prietene, alta e problema! Tu, cu atitudinea asta, n-o sa vinzi niciodata elefantul ala!

Comentati, va rog, urmatoarea afirmatie:

"Un angajat insuficient instruit si motivat tinde sa tinteasca, intr-o companie sau organizatie, functia care corespunde nivelului sau maxim de INCOMPETENTA si IGNORANTA".

De ce se merita sa investim in instruirea

personalului de vanzari

Investitia in dezvoltarea personalului de vanzari este esentiala. De ce? Logica este simpla, fara clienti nu exista afaceri.

Activitatea de vanzare este si va ramane coloana vertebrala a oricarei afaceri. Iar vanzatorul este liantul dintre companie/afacere si client.

Avantajele  instruirii personalului de vanzari

In urma participarii la  training-uri, cursuri si workshop-uri de vanzari, personalul de vanzari va dobandi noi abilitati, cunostinte, informatii si atitudini specifice vanzarilor de succes, avand drept rezultat imediat cresterea performantelor profesionale, respectiv cresterea volumului vanzarilor.

In plus, un program eficient de instruire, garantat, va ajuta echipa de vanzari sa lucreze la randamentul pe care-l doreste compania angajatoare, iar aceasta sa obtina maximul de profit pe care il asteapta.

Concluzie

Companiile ar trebui sa se gandeasca ca, de fapt, costurile reale nu sunt acele cheltuieli facute cu instruirea personalului, ci ceea ce pierd din cauza lipsei de pregatire a acestuia.

Cele 7 cai prin care poti atinge succesul

in viata profesionala si personala

“Nu urmari sa ai succes, straduieste-te sa ai valoare.” A. Einstein

1.Stabiliti-va prioritatile

Stabiliti ce este si ce nu este important pentru dvs., apoi focusati-va intregul efort pentru realizarea doar a ceea ce este cu adevarat important: familia, prietentii, afacerea, cariera etc.

2. Creati-va o reputatie ireprosabila

      Conform “principiului asocierii”, caracterul nostru este rezultatul a doi factori

      centrali: persoanele cu care ne asociem (anturajul) si cartile pe care le citim.

      In concluzie, asociati-va imaginea doar cu persoane, carti si lucruri de

      calitate, iar ceilalti vor incepe sa va asocieze pe dvs. cu un om de calitate.

3. Fiti “aerisiti la minte”

      Inlaturati din mintea si viata dvs, tot ceea ce inseamna prejudecati si idei

      preconcepute. Invatati sa fiti deschis tuturor ideilor noi si tuturor

      oportunitatilor. Acestea v-ar putea ajuta sa atingeti mai usor succesul dorit.

4. Deveniti din ce in ce mai competitiv si mai competent

      Cautati cai prin care sa va imbogatiti in permanenta educatia, cunostintele si

      abilitatile profesionale. Ridicati-va standardele profesionale si personale,

      putin cate putin, in fiecare zi. Deveniti din ce in ce mai competent, citind si

      participand la cursuri, training-uri, workshop-uri, seminarii etc.

5.  Comportati-va ca un adevarat profesionist

       Fiti intotdeauna punctual, promt, onest si “transparent”. Tineti-va

       intotdeauna promisiunile!!!

       Puneti nevoile, dorintele si interesele clientilor dvs. pe primul loc si cautati

       cele mai eficiente cai prin care sa le puteti satisface in conditii superioare.

       Nu neglijati niciodata un client sau o persoana, indiferent cat sunteti de

       ocupat.

       Oferiti mai mult decat se asteapta ceilalti sa primeasca.

6. Deveniti un exemplu pentru ceilalti. Deveniti un lider.

     Fiti pozitiv, tonic si entuziast. Zambiti din tot sufletul, fiecarei persoane pe

     care o intalniti. Intotdeauna realizati ceea ce va propuneti. Deveniti acea

     persoana pe care toti ceilalti o admira si o urmeaza. Deveniti un lider!

7. Bucurati-va de realizarile si progresele dvs.

      Indiferent cat de mica sau de mare este realizarea sau progresul, sarbatoriti

      reusita impreuna cu familia, prietenii, colegii etc. Atunci cand progresul

      realizat este mare, faceti-va un mic cadou sau rasfatati-va cu ceva care va

      face placere. Incepeti ziua urmatoare si mai motivat, stabiliti-va noi obiective

      si actionati pentru realizarea lor!

Nota! Nu uitati ca doar perfectionarea continua va poate apropia de succesul

          dorit!

ec. Dumitru R. Ionut

trainer si coach de vanzari

DE CE DEPINDE SUCCESUL ÎN VÂNZĂRI?

       Atunci când vine vorba de succesul în vânzări, cu siguranţă primul gând ne duce la calitatea vânzătorului şi abia apoi la procesul de vânzare propriu-zis. Calităţi precum: onestitatea, punctualitatea, amabilitatea, empatia, optimismul, spontaneitatea şi flexibilitatea, nu trebuie să lipsească nici unui vânzător. De asemenea, competenţe precum: comunicarea eficientă, ascultarea activă, limbajul corect, înţelegerea necesităţilor clienţilor, bunele abilităţi de negociere şi de prospectare a pieţei, sunt indispensabile  vânzătorului de succes.

       Însă, chiar dacă marea parte a reuşitei unei vânzări se datorează calităţilor şi competenţelor vânzătorului, asta nu este suficient pentru a fi un vânzător de succes. Ceea ce diferenţiază un vânzător de succes de un simplu vânzător rezidă din perfecţionarea profesională continuă, perfecţionare determinată de voinţa vânzătorului de a deveni mai eficient şi deci mai bine remunerat.

       În procesul de vânzare fiecare etapă este importantă, şi tocmai de aceea totul trebuie planificat cu simţ de răspundere. Pieţele sunt din ce în ce mai competitive, clienţii din ce în ce mai pretenţioşi şi mai selectivi, astfel că, pentru a putea ţine pasul, vânzătorul trebuie să înţeleagă faptul că activitatea de vânzare este centrată în jurul clientului şi deci, că fără clienţi nu există vânzări, apoi să înceapă să se perfecţioneze profesional, astfel încât, să fie capabil să identifice şi apoi să satisfacă în condiţii superioare nevoile, dorinţele, interesele şi motivaţiile clienţilor.

       Ceea ce face şi ceea ce spune un vânzător pe tot parcursul procesului de vânzare reprezintă aspecte importante, însă modul în care o face determină succesul sau eşecul unei vânzări. Vânzătorii eficienţi nu acţionează niciodată întâmplător. Ei sunt tot timpul conştienţi de importanţa respectării chiar şi a celor mai mici detalii ale scenariului de vânzare, acordând atenţia cuvenită fiecărei etape în parte. Ei tratează cu cea mai mare seriozitate procesul de vânzare, respectându-l pas cu pas şi fiind în permanenţă conştienţi că doar aşa vor avea succes şi vor câştiga mulţi bani. Cuvântul-cheie este profesionalismul.

       Începând cu activitatea de prospectare a pieţei, continuând cu elaborarea scenariului de abordare (directă sau telefonică) a potenţialului client şi conceperea scenariului de vânzare şi finalizând cu activitatea de service şi asistenţă post-vânzare, toţi aceşti paşi reprezintă factori esenţiali care generează reuşita unei vânzări.

       Aşadar, succesul în vânzări este generat în primul rând de I.P.P.S. (Instruire, Practică, Profesionalism, Seriozitate) şi abia apoi de calităţile native ale vânzătorului.